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E-Commerce B2B : adaptez votre plateforme aux nouveaux usages des professionnels

9 septembre 2016 - Publié par Bertrand - E-commerce B2B

e-commerce B2B : les nouveaux usages
Depuis l’annonce de la sortie prochaine de Magento 2 B2B Enterprise Edition, l’orientation majeure de Magento pour ces prochains mois est devenue très claire : cap sur le B2B ! C’est un secteur actuellement en pleine mutation où les usages et besoins des e-commerçants évoluent à mesure que leur clientèle change et se modernise. Pourtant, beaucoup ont du mal à voir et à s’adapter à ces changements. Alex Shepherd nous décrypte ce problème et nous donne ses recommandations pour un site e-commerce B2B pérenne dans un très bon article anglophone que nous vous traduisons aujourd’hui.




Beaucoup de commerçants B2B ont déjà investi avec succès la plateforme Magento, mais il est évident que nombreux d’entre eux voient encore le e-commerce comme un terme péjoratif. De fait, l’investissement fourni pour offrir une expérience de qualité sur leur plateforme e-commerce est souvent moindre. A juste titre ?

Ce que les e-commerçants B2B doivent déterminer, c’est l’identité des personnes avec lesquelles ils font affaires. Quel est l’âge moyen des individus qui passent commande ? Travaillent-ils depuis un bureau, un magasin ou un entrepôt ? Ces individus sont souvent en recherche d’une expérience de commande la plus rapide et facile possible, il faut donc apprendre à connaître leurs usages pour adapter la plateforme en fonction de leurs besoins.

Au cours des 5-10 prochaines années, ce sont les 18-24 ans qui vont devenir la tranche d’âge majoritaire des acheteurs. Il s’agit de la génération la plus susceptible d’effectuer ses transactions sur mobiles, elle va donc s’attendre à ce que l’expérience d’achat soit personnalisée selon ses pratiques.

Or, lors de l’évènement Magento Imagine 2016, Brendan Falkowski a animé une conférence nommée “Designing the B2B experience” où il a expliqué que seulement 33% des sites B2B sont adaptés aux mobiles. C’est une problématique que nous devons prendre en considération dès maintenant ! Ces futurs acheteurs ne vont pas différencier leur expérience d’achats en tant que consommateurs de leur expérience d’achats en tant que professionnels : leurs attentes seront les mêmes dans les deux cas. Comme nous vous l’expliquions dans notre article « B2B : n’oubliez pas l’UX !», optimiser l’expérience de navigation devient donc primordial pour garantir un site e-commerce B2B efficace.

Aussi, avant d’architecturer une nouvelle solution, nous devons nous poser les bonnes questions :

  • Faut-il utiliser des outils de personnalisation intelligents pour améliorer la qualité de tous les cross-sell et up-sell (ventes croisées et ventes additionnelles) ?
  • Faut-il adapter les wish lists (listes de souhaits) aux commandes répétées ou aux commandes ponctuelles ?
  • Pouvons-nous aider les clients à dupliquer, gérer et éditer plusieurs wish lists plus facilement ?
  • Faut-il proposer une fonctionnalité de «commande rapide» ?
  • Est-ce que nos outils de recherche sont à la hauteur des attentes de nos clients B2B ou avons-nous besoin d’envisager une solution plus évoluée, comme SDL Fredhopper ?
  • Doit-on envisager une fonctionnalité de type «Recherche de composants» (Parts Finder), permettant aux clients de trouver du matériel par modèle ?

En définitive, vos clients n’ont probablement pas de temps à perdre. Ils n’ont pas envie de le gaspiller à rechercher de nouveaux fournisseurs, sans parler du temps qu’il leur faudra ensuite pour se familiariser avec un nouveau système. Donc, si vous êtes en mesure de proposer une expérience qualitative à vos clients tout en restant relativement compétitif, vous pourrez générer une clientèle fidèle. Capitalisez sur l’avenir : élaborez la bonne plateforme maintenant !

D’autres suggestions utiles pour faciliter la transition vers un e-commerce B2B :


  • Mettre en place un processus d’inscription aussi simple que possible et encourager les clients à s’enregistrer.
  • Un des plus grands obstacles à la migration des clients physiques vers le site e-commerce est l’effort impliqué dans la création de leur compte. On suppose ainsi que 44% des acheteurs B2B considèrent le processus d’inscription comme trop complexe. Aussi, vous pouvez peut-être envisager de demander à votre équipe commerciale d’effectuer l’inscription pour leurs clients afin de faciliter le processus. Vous pouvez également proposer des réductions ou des récompenses supplémentaires à l’inscription pour inciter les clients à créer leur compte.

  • Éviter les délais entre l’enregistrement et l’activation du compte.
  • Si vos clients acceptent de s’inscrire mais doivent ensuite attendre que leur compte soit approuvé avant de pouvoir accéder au site, vous risquez de les perdre. Il serait peut-être plus judicieux de les empêcher de commander mais de leur permettre malgré tout de consulter les produits et leur prix.

  • Intégrer l’équipe commerciale dès le début du processus.
  • Faites en sorte de faciliter la transition de vos commerciaux vers leur travail en ligne : peut-être qu’ils aideront à leur tour les clients à faire la transition, à créer leur compte et à pré-remplir leurs listes de courses. Vous pouvez peut-être même proposer à vos clients un chat en direct avec vos commerciaux lorsqu’ils naviguent sur votre e-commerce ?

  • Créer des programmes de fidélité vraiment utiles.
  • Si un client a besoin d’atteindre un panier de X€ pour obtenir une nouvelle réduction, signalez-lui quand il est proche d’atteindre le bon montant !

  • Si vous avez une force de vente sur le terrain, est-ce qu’ils tirent des bénéfices à utiliser une plateforme e-commerce pour traiter les commandes ?
  • Leur accorder des avantages permettrait d’augmenter significativement leur efficacité et pourrait vous aider à générer de nouveaux leads !


Si vous souhaitez refondre ou optimiser votre plateforme e-commerce B2B pour s’adapter à ces nouveaux enjeux, contactez-nous : nous saurons vous donner des recommandations sur mesure pour vous accompagner dans ce changement.

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